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| 1 Planificación de la acción comercial |
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1.1 La Planificación Comercial |
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1.2 Determinar los Objetivos Comerciales |
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1.3 Análisis del Mercado |
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1.4 Métodos de Predicción de Ventas |
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1.5 Segmentación de clientes |
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1.6 Distribución de recursos |
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1.7 Plan de Acción Comercial Planteamientos iniciales |
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1.8 Desarrollo del Plan de Accion Comercial |
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1.9 Fuentes de captación de clientes |
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1.10 Argumentarios de Ventas |
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1.11 Preparación de la visita comercial |
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1.12 Herramientas de control y medición de la planificación comercial |
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1.13 Cuestionario: Planificación de la acción comercial |
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| 2 Proceso de gestión de ventas |
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2.1 Presentación de beneficios |
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2.2 Argumentos de venta |
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2.3 Objeciones |
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2.4 El cierre Requisitos para un cierre eficaz |
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2.5 Atención al cliente |
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2.6 Cuestionario: Proceso de gestión de ventas |
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| 3 CRM herramienta de gestión de clientes |
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3.1 Qué es un CRM |
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3.2 Beneficios la empresa |
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3.3 Aplicaciones – Cuando y para qué se utiliza |
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3.4 Marketing Relacional y CRM |
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3.5 Herramientas del Marketing Relacional |
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3.6 Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM |
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3.7 El CRM y la fidelización de clientes |
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3.8 El CRM y el aumento de las ventas |
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3.9 El CRM y la calidad del servicio al cliente |
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3.10 Cuestionario: CRM herramienta de gestión de clientes |
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| 4 Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente |
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4.1 Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes |
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4.2 Las bases de datos y sistemas de explotación de la información |
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4.3 Proceso de asesoramiento comercial a clientes |
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4.4 Atención de las necesidades del cliente |
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4.5 Incrementar el valor de los clientes actuales |
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4.6 La venta cruzada |
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4.7 Beneficios de la venta cruzada |
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4.8 Cómo enfocar la venta cruzada |
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4.9 Cuestionario: Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente |
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| 5 Fidelización de clientes |
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5.1 Concepto de fidelización de clientes |
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5.2 Los programas de fidelización |
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5.3 Ventajas de la fidelización |
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5.4 Vinculación de clientes |
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5.5 Factores de fidelización |
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5.6 Cuestionario: Fidelización de clientes |
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| 6 Proactividad comercial |
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6.1 La importancia de ser proactivo |
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6.2 El esfuerzo continuado |
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6.3 La orientación al cliente |
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6.4 La imagen que transmitimos al cliente |
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6.5 Planificación y optimización de recursos |
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6.6 10 Puntos para ser Proactivos |
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6.7 La satisfacción de los clientes |
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6.8 Cuestionario: Proactividad comercial |
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| 7 Estrategias y herramientas en la gestión comercial |
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7.1 La web Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes |
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7.2 Aplicaciones comerciales de las Redes Sociales en la gestión comercial |
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7.3 Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis |
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7.4 Aplicaciones comerciales de plataformas de video y fotografía |
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7.5 Sindicación de contenidos y podcasting |
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7.6 Beneficios del posicionamiento en buscadores |
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7.7 Planificación de acciones y campañas |
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7.8 Cuestionario: Estrategias y herramientas en la gestión comercial |
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7.9 Cuestionario: Cuestionario final |
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