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| 1 Aspectos básicos de la venta |
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1.1 El proceso de compra
-venta |
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1.2 Motivaciones de compra
-venta |
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1.3 El vendedor |
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1.4 Personalidad del vendedor |
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1.5 Video Resumen |
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1.6 Aplicaciones Prácticas |
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1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta |
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| 2 La planificación |
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2.1 Errores y soluciones |
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2.2 Qué es planificación |
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2.3 Video Resumen |
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2.4 Aplicaciones Prácticas |
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2.5 Cuestionario: La planificación |
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| 3 La comunicación |
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3.1 Fases de la comunicación |
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3.2 Problemas de la comunicación |
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3.3 Personalidades de los actores de la comunicación |
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3.4 Interacción de caracteres |
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3.5 Comportamientos |
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3.6 Video Resumen |
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3.7 Aplicaciones Prácticas |
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3.8 Cuestionario: La comunicación |
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| 4 Contacto o aproximación |
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4.1 El contacto. Métodos de contacto |
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4.2 Ejemplo de contacto o aproximación |
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4.3 Técnica de preguntas |
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4.4 Puntos clave en la etapa de contacto |
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4.5 Orden en el contacto |
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4.6 Video Resumen |
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4.7 Aplicaciones Prácticas |
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4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación |
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| 5 Presentación y demostración |
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5.1 La presentación |
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5.2 Presentación efectiva |
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5.3 La demostración |
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5.4 La demostración efectiva |
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5.5 Elementos de demostración |
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5.6 Video Resumen |
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5.7 Aplicaciones Prácticas |
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5.8 Cuestionario: Presentación y demostración |
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| 6 Las objeciones I |
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6.1 Sentido de las objeciones |
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6.2 El vendedor y las objeciones |
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6.3 Tipos de objeciones |
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6.4 Tratamiento de las objeciones |
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6.5 Descripción de objeciones |
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6.6 Video Resumen |
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6.7 Aplicaciones Prácticas |
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6.8 Cuestionario: Las objeciones I |
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| 7 Las objeciones II |
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7.1 Descripción de objeciones |
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7.2 Video Resumen |
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7.3 Aplicaciones Prácticas |
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| 8 Técnicas frente a las objeciones |
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8.1 Normas generales frente a las objeciones |
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8.2 Objeción
- apoyo |
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8.3 Descubrir la verdadera objeción |
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8.4 Conformidad y contraataque |
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8.5 Prever la objeción |
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8.6 Retrase la respuesta |
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8.7 Negación de la objeción |
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8.8 Admisión de la objeción |
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8.9 Video Resumen |
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8.10 Aplicaciones Prácticas |
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8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones |
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| 9 El cierre de la venta |
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9.1 Señales del cliente |
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9.2 Técnicas de cierre |
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9.3 Cierres de remate |
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9.4 Video Resumen |
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9.5 Aplicaciones Prácticas |
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9.6 Cuestionario: El cierre de la venta |
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| 10 Otros modelos de ventas |
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10.1 Venta a grupos |
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10.2 Planificación de las ventas |
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10.3 Actuación de participantes |
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10.4 Venta de puerta fría |
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10.5 Normas generales |
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10.6 Teléfono y correo |
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10.7 Video Resumen |
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10.8 Aplicaciones Prácticas |
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| 11 Técnicas de negociación |
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11.1 El proceso de negociación |
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11.2 Antes de la negociación |
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11.3 El grupo negociador |
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11.4 La comunicación |
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11.5 Aprender a negociar |
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11.6 Fases de la negociación |
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11.7 Tácticas y trucos |
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11.8 Poderes y habilidades |
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11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta |
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11.10 Concesiones |
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11.11 El tiempo en la negociación |
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11.12 Errores más comunes en una negociación |
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11.13 Supuesto práctico |
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11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación |
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| 12 Presentaciones orales eficaces |
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12.1 Planificación de una presentación |
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12.2 Tipos de presentaciones |
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12.3 El mensaje |
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12.4 Elementos de apoyo |
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12.5 Comunicación verbal |
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12.6 Comunicación no verbal |
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12.7 Imagen personal |
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12.8 El miedo escénico |
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12.9 Improvisar |
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12.10 Preguntas del público |
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12.11 Evaluación |
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12.12 Supuesto práctico |
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12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces |
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12.14 Cuestionario: Cuestionario final |
