Formación de vendedores

Descripción

Técnicas de ventas y negociación – 1 Aspectos básicos de la venta – 1.1 El proceso de compra-venta – 1.2 Motivaciones de compra-venta – 1.3 El vendedor – 1.4 Personalidad del vendedor – 1.5 Video Resumen – 1.6 Aplicaciones Prácticas – 1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta – 2 La planificación – 2.1 Errores y soluciones – 2.2 Qué es planificación – 2.3 Video Resumen – 2.4 Aplicaciones Prácticas – 2.5 Cuestionario: La planificación – 3 La comunicación – 3.1 Fases de la comunicación – 3.2 Problemas de la comunicación – 3.3 Personalidades de los actores de la comunicación – 3.4 Interacción de caracteres – 3.5 Comportamientos – 3.6 Video Resumen – 3.7 Aplicaciones Prácticas – 3.8 Cuestionario: La comunicación – 4 Contacto o aproximación – 4.1 El contacto. Métodos de contacto – 4.2 Ejemplo de contacto o aproximación – 4.3 Técnica de preguntas – 4.4 Puntos clave en la etapa de contacto – 4.5 Orden en el contacto – 4.6 Video Resumen – 4.7 Aplicaciones Prácticas – 4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación – 5 Presentación y demostración – 5.1 La presentación – 5.2 Presentación efectiva – 5.3 La demostración – 5.4 La demostración efectiva – 5.5 Elementos de demostración – 5.6 Video Resumen – 5.7 Aplicaciones Prácticas – 5.8 Cuestionario: Presentación y demostración – 6 Las objeciones I – 6.1 Sentido de las objeciones – 6.2 El vendedor y las objeciones – 6.3 Tipos de objeciones – 6.4 Tratamiento de las objeciones – 6.5 Descripción de objeciones – 6.6 Video Resumen – 6.7 Aplicaciones Prácticas – 6.8 Cuestionario: Las objeciones I – 7 Las objeciones II – 7.1 Descripción de objeciones – 7.2 Video Resumen – 7.3 Aplicaciones Prácticas – 8 Técnicas frente a las objeciones – 8.1 Normas generales frente a las objeciones – 8.2 Objeción – apoyo – 8.3 Descubrir la verdadera objeción – 8.4 Conformidad y contraataque – 8.5 Prever la objeción – 8.6 Retrase la respuesta – 8.7 Negación de la objeción – 8.8 Admisión de la objeción – 8.9 Video Resumen – 8.10 Aplicaciones Prácticas – 8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones – 9 El cierre de la venta – 9.1 Señales del cliente – 9.2 Técnicas de cierre – 9.3 Cierres de remate – 9.4 Video Resumen – 9.5 Aplicaciones Prácticas – 9.6 Cuestionario: El cierre de la venta – 10 Otros modelos de ventas – 10.1 Venta a grupos – 10.2 Planificación de las ventas – 10.3 Actuación de participantes – 10.4 Venta de puerta fria – 10.5 Normas generales – 10.6 Teléfono y correo – 10.7 Video Resumen – 10.8 Aplicaciones Prácticas – 11 Técnicas de negociación – 11.1 El proceso de negociación – 11.2 Antes de la negociación – 11.3 El grupo negociador – 11.4 La comunicación – 11.5 Aprender a negociar – 11.6 Fases de la negociación – 11.7 Tácticas y trucos – 11.8 Poderes y habilidades – 11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta – 11.10 Concesiones – 11.11 El tiempo en la negociación – 11.12 Errores más comunes en una negociación – 11.13 Supuesto práctico – 11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación – 12 Presentaciones orales eficaces – 12.1 Planificación de una presentación – 12.2 Tipos de presentaciones – 12.3 El mensaje – 12.4 Elementos de apoyo – 12.5 Comunicación verbal – 12.6 Comunicación no verbal – 12.7 Imagen personal – 12.8 El miedo escénico – 12.9 Improvisar – 12.10 Preguntas del público – 12.11 Evaluación – 12.12 Supuesto práctico – 12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces – 12.14 Cuestionario: Cuestionario final – Técnicas de marketing – 1 Condicionantes del marketing – 1.1 Qué es el marketing – 1.2 El consumidor – 1.3 La demanda – 1.4 El comprador – 1.5 El mercado – Segmentación – 1.6 Marketing-mix – 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing – 2 Estudio de mercados – 2.1 Universo y muestra – 2.2 Selección del medio – 2.3 Realización y conteo – 2.4 Interpretación de la información – 2.5 Parámetros estadísticos – 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados – 3 El mercado – 3.1 Concepto de producto – 3.2 Cualidades de los productos – 3.3 Importancia del conocimiento del producto – 3.4 Clasificación de los productos – 3.5 Ciclo de vida del producto – 3.6 Reposicionamiento del producto – 3.7 Obsolescencia planificada – 3.8 Estacionalidad – 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta – 3.10 Producto puro y producto añadido – 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo – 3.12 La importancia de la marca – 3.13 Gama y línea de producto – 3.14 Cuestionario: El mercado – 4 Política de productos – 4.1 Línea y artículo – 4.2 Estrategias de marca – 4.3 Estrategias de empaquetamiento – 4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado – 4.5 Políticas de marketing – 4.6 Cuestionario: Política de productos – 5 Política de precios – 5.1 Fijación de precios – 5.2 Política de precios y CVP – 5.3 Tácticas de introducción de precios – 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels – 5.5 Cuestionario: Política de precios – 6 Política de distribución – 6.1 Qué es la distribución – 6.2 Venta directa – 6.3 Venta con intermediarios – 6.4 Canales de distribución – 6.5 Tipos de distribución – 6.6 Selección del canal – 6.7 Distribución física de mercancías – 6.8 Cuestionario: Política de distribución – 7 La comunicación – 7.1 Naturaleza y definición – 7.2 Tipos de comunicación – 7.3 Elementos del proceso de la comunicación – 7.4 El proceso de comunicación – 7.5 Problemas de la comunicación – 7.6 Personalidades de los actores de la comunicación – 7.7 Interacción de caracteres – 7.8 Comportamientos – 7.9 Las comunicaciones – 7.10 La comunicación en la venta – 7.11 La comunicación oral – 7.12 Características de la comunicación oral – 7.13 Normas para la comunicación oral efectiva – 7.14 Reglas para hablar bien en público – 7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo – 7.16 Cuestionario: La comunicación – 8 Política de comunicación – 8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación – 8.2 Seguimiento de la comunicación – 8.3 Presupuesto de comunicación – 8.4 Composición de la mezcla de comunicación – 8.5 Cuestionario: Política de comunicación – 9 Publicidad – 9.1 Publicidad – 9.2 Establecimiento de metas y objetivos – 9.3 Decisiones respecto al presupuesto – 9.4 Decisiones respecto al mensaje – 9.5 Decisiones respecto al medio – 9.6 Evaluación y planificación de la campaña – 9.7 Cuestionario: Publicidad – 10 El perfil del vendedor – 10.1 Introducción – 10.2 Personalidad del vendedor – 10.3 Clases de vendedores – 10.4 Los conocimientos del vendedor – 10.5 Motivación y destreza – 10.6 Análisis del perfil del vendedor – 10.7 El papel del vendedor – 10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor – 11 La venta como proceso – 11.1 Introducción – 11.2 El proceso de compra-venta – 11.3 El consumidor como sujeto de la venta – 11.4 El comportamiento del consumidor – 11.5 Motivaciones de compra-venta – 11.6 Cuestionario: La venta como proceso – 12 Tipología de la venta – 12.1 Tipología según la pasividad – actividad – 12.2 Tipología segun la presión – 12.3 Tipología segun la implicación del producto – 12.4 Tipología segun el público y forma de venta – 12.5 Cuestionario: Tipología de la venta – 13 Técnicas de ventas – 13.1 Introducción – 13.2 Fases de la venta – 13.3 Contacto y presentación – 13.4 Sondeo – 13.5 Argumentación – 13.6 La entrevista – 13.7 Material de apoyo – 13.8 El cierre de la venta – 13.9 El seguimiento – 13.10 Cuestionario: Técnicas de venta – 14 Estrategia de ventas – 14.1 Previsión de ventas – 14.2 Método de encuesta de intención de compra – 14.3 Presentación del presupuesto de ventas – 14.4 Organización y estructura de ventas – 14.5 Personal de ventas – 14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas – 14.7 Cuestionario: Cuestionario final – Atención al cliente – 1 Qué significa Servicio al Cliente – 1.1 Las motivaciones empresariales – 1.2 La empresa orientada hacia el cliente – 1.3 Coste de un mal servicio al cliente – 1.4 Significados de Servicio al Cliente – 1.5 Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente – 2 Tipos de clientes – 2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento – 2.2 El cliente interno – 2.3 Organizaciones sin clientes – 2.4 Cuestionario: Tipos de clientes – 3 Tipos de servicios – 3.1 Definición de servicio – 3.2 El servicio al cliente – 3.3 Las actividades del servicio al cliente – 3.4 El servicio al cliente y la calidad – 3.5 El cliente y el consumidor – 3.6 Empresas que dan servicio al cliente – 3.7 Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente – 3.8 Cuestionario: Tipos de servicios – 4 Fases del servicio al cliente – 4.1 Fases – 4.2 Investigación de mercado – 4.3 La situación de pre-pedido – 4.4 La compra y el pedido – 4.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega – 4.6 Embalaje y presentación – 4.7 Exactitud, compleción y adecuación de las entregas – 4.8 Realización de cobros – 4.9 Servicio o apoyo posventa – 4.10 Tratamiento de las reclamaciones – 4.11 Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente – 4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente – 5 Fallos en la atención al cliente – 5.1 Atención directa – 5.2 Actitudes sociales – 5.3 El argumento sexista – 5.4 Otros factores – 5.5 Fallos de la Dirección – 5.6 Falta de formación – 5.7 Ausencia de una estructura de personal – 5.8 Problemas en las relaciones empresariales – 5.9 Estructura empresarial – monopolios – 5.10 Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente – 5.11 Cuestionario: Fallos en la atención al cliente – 6 Cara a cara. Servir con una sonrisa – 6.1 Introducción. Problemas de la atención directa – 6.2 El respeto como norma – 6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara – 6.4 Cuándo y cómo empezar – 6.5 Cómo actuar – 6.6 Ofrecer información y ayuda – 6.7 Ideas para reflexionar – La atención directa – 6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa – 7 Cara a cara. El cliente difícil – 7.1 Introducción. Diversidad de clientes – 7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos – 7.3 El cliente aparentemente difícil – 7.4 El rechazo visceral – 7.5 El cliente verdaderamente difícil – 7.6 Problemas de caracter permanente – 7.7 La relación imposible – 7.8 Ideas para reflexionar – El cliente difícil – 7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil – 8 La carta – 8.1 Los efectos de la tecnología – 8.2 Algunas pautas – 8.3 Como contestar – 8.4 Cuidar las formas – 8.5 Cuidar el lenguaje – 8.6 Rigurosidad – 8.7 Finalizar la carta. Firma y envío – 8.8 Ideas para reflexionar – La carta – 8.9 Cuestionario: La carta – 8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente –